João Paz Teixeira CEO da UCEA assina na edição deste mês de Março do Magazine Digital eUAU! um artigo de opinião com a sua visão sobre as oportunidades/ problemáticas dos negócios com os novos Mercados Emergentes e deixa algumas estratégia para minimizar o risco e maximizar o investimento.Existe uma expectativa elevada quando um gestor toma a iniciativa de investir em mercados externos, uma internacionalização que espera que tenha resultados imediatos, com lucros que justifiquem o risco consequente desta acção. Levados pela dinâmica destes mercados, os intervenientes activamente procuram empresas e serviços mais completos, com elevados graus de especialização e consequentemente custos elevados. Para alcançar o sucesso empresarial/comercial neste contexto, a experiência diz-nos que a gestão desta expectativas é um factor primordial.
Quer por isto desencorajar de investir em mercados com crescimentos económicos de dois dígitos? Claro que não! Provavelmente será uma excelente alternativa à escassez de mercado nacional, desde coadjuvado por um planeamento empresarial rigoroso. É no entanto necessário, distinguir o mercado real, baseado em clientes financeiramente sólidos e profissionalmente sérios, de um mercado paralelo de intenções vagas que o poderão levar a entrar numa aventura que seguramente terminará mal.
Passo a descrever alguns métodos que poderão ajudar a distinguir boas oportunidades alicerçadas em excelentes estratégias de internacionalização de projectos pouco credíveis assentes em planos empresariais desconexos:
1) Procure fazer uma primeira abordagem ao cliente, gerindo as suas próprias expectativas e as dele. Seja disponivel mas directo, procurando os conceitos tangíveis que o cliente lhe apresenta. As condições financeiras farão sentido trazer à discussão nesse momento e deverá mostrar preocupação com o seu balizamento. Focar o discurso em como conseguir desenvolver o projecto do cliente ao invés de incentivar a multiplicação de cenários e alternativas. Estas últimas serão discutidas já numa fase de concepção do projecto. Não seja bloqueante perante as ideias que lhe apresentam mas mostre experiência suficiente para separar as intenções irrealistas das reais possibilidades do cliente. Temos experiência de clientes extremamente convincentes relativamente às suas intenções todavia a falta de elementos concretos como modos de financiamento, fases de execução, data de início de projecto, exigências qualitativas do trabalho, budget disponível, etc, são alertas sobre a seriedade da oportunidade de negócio. A desistência é uma má politica quando baseada em avaliações subjectivos, todavia, será melhor procurar mais elementos para trabalhar com segurança.
2) Outra realidade que é importante tomar consciência é que por norma este mercados emergentes são pouco regulados e como tal, situações legais que habitualmente servem de segurança como contractos de adjudicação são insuficientes para assegurar o trabalho e as condições de pagamento. Existem inúmeros exemplos, em que empresas são contratadas, inclusive pelos órgãos estatais para executarem trabalhos com quantidades massivas e que contudo se a segurança da empresa executante se baseia somente no acordo escrito e não em estratégias que lhes garantam segurança nos pagamentos e no trabalho em si, estarão cavar uma sepultura da qual poderão não conseguir sair. Algumas das estratégias que se podem adotar são de uma simplicidade extrema mas adoptar essas medidas será essencial para sucesso: Pagamentos faseados com condições muito vantajosas são por norma aceites em mercados como o Angolano e como tal pedir valores adjudicação altos e faseamentos que permitam pelo menos cobrir as despesas envolvidas será um primeiro passo; Estando a falar de quantidades massivas, se tivermos em conta essas quantidades e durante a execução do trabalho reduzirmos 1/3 o que previamente foi discutido poderá trazer prejuízo para a empresa executante. A solução passará por assegurar que existe uma percentagem que cobre o valor global do processo. Outras estratégia simplificada será a responsabilização por parte do cliente de toda a burocracia do seu próprio país. Assim, situações como desembarques no porto de destino, documentação, etc. ficarão da responsabilidade do cliente e não interferirão no pagamento - o rigor e a disciplina é essencial para o sucesso nestes mercados.
3) Por fim, discutir a questão dos custos associados à internacionalização e que por norma estão interligados com as expectativas do gestor. Existe a possibilidade, por parte do gestor, de incorporar custos de operacionalização para aproveitar oportunidades inseguras que decorram de processos de abordagem a mercados emergentes.
Passo a descrever alguns métodos que poderão ajudar a distinguir boas oportunidades alicerçadas em excelentes estratégias de internacionalização de projectos pouco credíveis assentes em planos empresariais desconexos:
1) Procure fazer uma primeira abordagem ao cliente, gerindo as suas próprias expectativas e as dele. Seja disponivel mas directo, procurando os conceitos tangíveis que o cliente lhe apresenta. As condições financeiras farão sentido trazer à discussão nesse momento e deverá mostrar preocupação com o seu balizamento. Focar o discurso em como conseguir desenvolver o projecto do cliente ao invés de incentivar a multiplicação de cenários e alternativas. Estas últimas serão discutidas já numa fase de concepção do projecto. Não seja bloqueante perante as ideias que lhe apresentam mas mostre experiência suficiente para separar as intenções irrealistas das reais possibilidades do cliente. Temos experiência de clientes extremamente convincentes relativamente às suas intenções todavia a falta de elementos concretos como modos de financiamento, fases de execução, data de início de projecto, exigências qualitativas do trabalho, budget disponível, etc, são alertas sobre a seriedade da oportunidade de negócio. A desistência é uma má politica quando baseada em avaliações subjectivos, todavia, será melhor procurar mais elementos para trabalhar com segurança.
2) Outra realidade que é importante tomar consciência é que por norma este mercados emergentes são pouco regulados e como tal, situações legais que habitualmente servem de segurança como contractos de adjudicação são insuficientes para assegurar o trabalho e as condições de pagamento. Existem inúmeros exemplos, em que empresas são contratadas, inclusive pelos órgãos estatais para executarem trabalhos com quantidades massivas e que contudo se a segurança da empresa executante se baseia somente no acordo escrito e não em estratégias que lhes garantam segurança nos pagamentos e no trabalho em si, estarão cavar uma sepultura da qual poderão não conseguir sair. Algumas das estratégias que se podem adotar são de uma simplicidade extrema mas adoptar essas medidas será essencial para sucesso: Pagamentos faseados com condições muito vantajosas são por norma aceites em mercados como o Angolano e como tal pedir valores adjudicação altos e faseamentos que permitam pelo menos cobrir as despesas envolvidas será um primeiro passo; Estando a falar de quantidades massivas, se tivermos em conta essas quantidades e durante a execução do trabalho reduzirmos 1/3 o que previamente foi discutido poderá trazer prejuízo para a empresa executante. A solução passará por assegurar que existe uma percentagem que cobre o valor global do processo. Outras estratégia simplificada será a responsabilização por parte do cliente de toda a burocracia do seu próprio país. Assim, situações como desembarques no porto de destino, documentação, etc. ficarão da responsabilidade do cliente e não interferirão no pagamento - o rigor e a disciplina é essencial para o sucesso nestes mercados.
3) Por fim, discutir a questão dos custos associados à internacionalização e que por norma estão interligados com as expectativas do gestor. Existe a possibilidade, por parte do gestor, de incorporar custos de operacionalização para aproveitar oportunidades inseguras que decorram de processos de abordagem a mercados emergentes.
A experiência demonstra que uma abordagem que incorpore os custos de oportunidade e exclua os restantes será mais segura para evitar insucesso retumbante. Existe alguns exemplos de empresas que custearam formações especializadas de equipas técnicas, com custos altíssimos, incluindo passagens, estadias, formadores, etc. e que acabaram por não obter retorno das oportunidades que originaram estes custos, simplesmente porque o cliente recuou. O gestor deverá então minimizar os custos aquando as abordagens iniciais e maximizá-los em fases de execução e operacionalização.
Concluir dizendo que adoptando as medidas correctas e sendo rigoroso e disciplinado na forma que se aborda mercados emergentes fará a diferença quanto ao resultado dessa abordagem, é portanto uma questão de gestão de expectativas do gestor, do cliente e de toda a equipa.
João Paz Gomes Teixeira
CEO UCEA
jpteixeira@ucea.pt
CEO UCEA
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